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现金流,是写字楼资产管理的核心价值(上+下合集)

2021-12-07 21:53作者:COMIN中国


○○前言:

近期看到之前我们原创的专业文章作品,广受行业内朋友们的使用,能够帮助到大家,促进行业认知与专业的提升,我们深感荣幸,现将两篇文章进行合集,以供更多的行业朋友们学习使用!

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现金流,是写字楼资产管理的核心价值 (上)

写字楼资产管理跨越了整个地产的生命周期,从拿地、规划、建造、运营,到后期包括翻新、维修、维护、出租等全流程。

在每个环节中,作为资产管理者的目标是要提高这些资产的价值和效益。不同的环节都有很多核心的KPI指标,比如说利润率、投资回报率、投资回收期等。对于写字楼资产管理者而言,最关键的指标就是确保楼宇的价值,做到保值增值。但是保值增值的核心是什么呢?我们如何去管理楼宇的价值,楼宇的价值用什么来衡量?                                                      

写字楼资产管理最核心的KPI其实是现金流,买一个资产其实就是相当于买了一个现金流。

现金流不同的层面有不同的定义。运营阶段,我们可能主要关注EBIDTA或者NOI,两者区别不大,但是基金或者投资者更喜欢关注EBIDTA。因为测算项目的投资价值公式是:楼宇价值=EBIDTA/CAP RATE。而EBIDTA主要就是楼宇的现金流收入。                                                                             

当然如果是你负责整块资产,可能要看资产融资,会看融资以后的现金流。总之,资产管理就是要管理好现金流。

从运营的角度来说,怎么做好写字楼的现金流呢?需要资产管理者从租户,租约,租期,租金,出租率,换租和续租等方面做很多细致的工作才行。今天我们主要和大家分享一下资产管理视角下的租户管理的话题:


租户的多样性和专一性


现金流是租户产生的,所以对租户规划就是对现金流的规划。我们看到业主们对租户有不同的规划和管理,不同的租户组合会形成不同的趋势。


我们看到很多楼是吸纳多样性租户,但是也有不少楼是吸纳专业单一性租户,这个在IT届是非常明显的例子,很多楼所吸纳的客户全是IT类的。但是类似国贸中心、嘉里中心这样的标准甲级写字楼,它的客户有金融业、第三产业服务类、IT、高端制造等等不同门类的租户。


多样性的租户和专业单一性租户会有哪些不一样的机会和风险?


如同做投资一样,多样性要求投资者将鸡蛋分散到不同的篮子里。业主选择多样性租户也是这个道理。当一个行业发生剧烈变动的时候,它不至于从根本上影响楼宇的租户进出、确保租金的平衡。也正是因为这个原因,多样性租户的楼宇没有办法在风口的时候抓住天上一群猪,他最多抓住一个两个,他没有办法把租金拉的很高。专一性比较强的楼宇,如果这个行业受到了重挫,有可能整栋楼,整个片区或者产业园会受到重挫,但是如果这个产业疯狂发展以及拓张起来,那可能一下子现金流就上去了。


再比如,如果楼里面的租户基本上是家电、电机、医药等行业,是不是楼宇的资管负责人就开始紧张了?比如中美贸易战,因为美国要课以重税,它的生意就可能受到影响。如果楼里面农业方面的租户多一些,是不是租金可以上涨了?因为美国出口的农产品受到了限制。


每个资管经理不能每天只盯着自己的楼,而国际大事、国家大事甚至八卦都不看。写字楼租赁人员其实就是早上吃了四块钱的鸡蛋灌饼,但是时时刻刻还在想着国际大事的人。




需仔细考虑租户的行业


需要仔细考虑租户所在的行业,仔细考虑不代表一定不要它,但是你得想清楚。P2P在此不再赘述。


1. 医疗机构、领事馆

医疗机构、领事馆为什么要慎重考虑?

第一,医疗废弃物有特别处理程序,可能跟你平时物业管理丢弃的废弃物处理流程不一样,需要专业的垃圾处理。


第二,医疗机构种类繁多,各种各样。如果是一个牙医诊所问题不大。如果是其他诊所,万一患者吃了药身体不适,过来闹事怎么办?如果楼里有外科诊所,有人拄着拐棍,血淋淋的上来,电梯要不要让他用?你的形象怎么办?医疗机构不是一个坏客户,他挺愿意付钱的,但是他对你有什么影响?

如果楼里面有美容诊所,比如打玻尿酸的,他不是玻尿酸的研究机构,而是让客户去瑞士做一个玻尿酸手术,价值20万,回来变成18岁的青春少女。如果客户去瑞士打一针没有变成18岁的少女,她来闹呢?她鼻子掉了一块或者有其他问题多可怕?

以上的风险你能不能承受?

2. 领事馆

绝大多数领事馆,像欧洲领事馆,他们对楼宇的要求不高,领事馆租赁的地方属于他们国家的土地,你不许进来,他有自己得安保措施,基本不会影响到别人。但是以色列领事馆,当客户靠近他的大门还有三米,就有一把真的枪指着客户,他还装了无数个摄像头。如果附近有他认为的危险人物出现,使馆内部就有一个小警报开始响。


如果你楼里有美国领事馆的签证中心,每天早上七点钟就开始有无数个人排队,他会把你整个大厦和附近道路冲的一塌糊涂,他会有各种要求,比如电梯能够到车库,车库旁边那个车位一定是领事馆的,如果有事情方便领事第一个离开。当然他们还会提出各种硬件,软件的条件,让你满足他们的需求。


日本和韩国领事馆,如果国家与他们有矛盾,发生冲突了。领事馆极有可能被一些愤青砸了,业主找谁赔?你的安保怎么做?这些都要周到考虑。


3. 商务中心

商务中心以及共享空间,需要谨慎选择,将之作为大厦的配套。如果仅仅是填补空置率的配套,意义也不大。需要找到一个比较匹配您大厦的商务中心或共享办公,对楼宇未来租赁能起到一个蓄水池和孵化器作用。

4. 人员密集或者加班多的公司

人员密集的公司对电梯、空调设备、卫生间以及楼上楼下客户体验会有一个非常大的挑战。加班多也一样,夜间大多数时候,我们加班空调虽然说是500-600元/小时,其实还是不能覆盖这个成本。业主还是要亏一点点钱的。一个大的制冷机组打开为几个楼层加班者提供服务,这个大机组成本超过1500元/小时。你的保安等等也要跟上去,门口会不会有很多出租车在等租户,这些都给你管理带来一系列麻烦的事情。

加班多也还有好处——这个大楼晚上灯火通明,给人感觉很旺。



如何判定租户的价值



业主通过什么标准来判断租户对楼宇的价值,未来如何取舍?


成熟的资产管理者都会用到租户价值判断工具。

用以下这个租户甄别工具给租户打分,不管租户给你多少钱,规模多大,根据租户对业主来说是很好的租户,还是“去你的”我要踢掉您的标准,给租户打一个分,这是一个很主观的东西,每一个人的判断可能不一样。

租户甄别工具

当我们把分数打出来以后,就知道客户在我楼里面的排名,形成这样一个表。纵轴是我对客户的排名,横轴是客户付的钱。我们可以看到客户形成一个点。这个点对我有什么意义?如果用纵轴平均线看,平均线代表大楼加权平均租金,在线的左面,意味着客户租金付低于平均租金。横线意味着上面客户是高于你的平均客户质量水平。


下面是低于客户平均素质,这两条线把客户分成四类。最左下的租户意味着什么?这个客户又付不起钱,品牌价值又低。未来对他的判断是说如果有机会的话,可以把他请走。


我们顺着时针来走,往上,这些客户有好品牌,但是可能是一个穷鬼,他对大厦意义在于他会增大大厦含金量,但是他不能给大厦带来太多经济效益的增长,也就是说品牌效应大于经济效应。可能资产管理者对它的策略是非常希望留在这里,但是如果要扩租的话,用你原来价钱我是不太乐意,我可能会尽量限制你的扩租,你不用太大,不用增长太快,但是会给大厦一个稳定的金招牌。


右上角的租户,品牌又好,又给得起钱,这种人叫大佬。这是我们要巴结的客户,也是未来我的主力服务客户,对它的要求尽可能满足,尽可能开心。右下角的租户,付得起钱,但是品牌效益比较弱的,在它有钱的时候尽量收割它。


如果把我们每个楼里面的客户用这个工具分成三六九等以后,是不是客户跟你提条件的时候你会很明白地知道怎么应对这个客户,对他最好的策略是什么?这是客户用的最简单也是最有效的工具。而作为资产管理者,或者大厦的租赁人员,它的终极目标就是把两条黄线该往右往右移,该往上移往上移,尽量把这两条黄线往更好地方向移动这样可以判断你的楼是不是越来越保值和增值了。



现金流,是写字楼资产管理的核心价值 (下)


对于写字楼资产价值而言,如果是你负责整块资产,可能要看资产融资,会看融资以后的现金流。总之,资产管理就是要管理好现金流


从运营的角度来说,怎么做好写字楼的现金流呢?需要资产管理者从租户,租约,租期,租金,出租率,换租和续租等方面做很多细致的工作才行。上篇,我们主要和大家分享了租户管理的话题,本期我们从租约,租期,出租率等角度来分析下现金流管理:


一、租期管理

租期管理很重要,如果把控不好,会给现金流带来非常大的风险。写字楼和商场如果有租户集中到期,必然会影响正向斜率的现金流。


什么样的租期分布比较合理,很简单,一般来说在北京,一个写字楼客户的签约周期,都是三年左右,两年也有,五年也有,但是三年是最常见的。所以每一年到期略低于1/3,这是写字楼最合理得到期比例。太低,低于20%,就会有一年高于50%,如果分布不平均,带来的一定是市场的风险,如果集中到期这一年赶上租金的急剧下跌,将对现金流产生极大的影响。所以一定要有一个相对的平均租期到期的比例,也是在于资产管理者有没有这种理念和办法去控制,有意地去调整租期结构


在考虑租期的时候,还要考虑未来市场。假如50%以上租户到期那一年赶上了租金猛涨,你就占便宜了。资产管理者需要站在今年看三年以后跌还是涨,判断三年以后市场的空置率。有关租期管理,我们专门写了一篇文章,详细阐述了如何做好租期管理,有兴趣可以点击查阅:

写字楼租赁中的现金流瀑布:机会与风险


所有这些完全取决于资产管理者的水平,对于未来市场的判断,和对于客户谈客户过程当中,驾驭客户的能力,这个挺难的。一般来说追求中庸,能做平均就行。


精准判断未来市场,只是对于管理者的一个高要求,能做到很难。对于未来的判断,一定要运用到自己这个楼的租约上面。判断怎么样形成每份租约,真的是一个挺难的事情,需要很强的操控能力。


大多数新楼,前几年所签的租约到期一定不均匀。第一年一定猛签合同,一般来说都是三年以后某一年,集中到期,所以要想清楚怎么样分布租期,在签约的时候,三年租约,两年租约、五年的租约和一年的租约,怎么样去合理地分配,使到期租户能够比较平均。


二、出租率

出租率是一个平衡和纠结的过程,尤其是在新楼。是追求出租率高,还是价格高,或者两个追求都不追求,只追求租户的高品质。作为资产管理者都是非常非常难以决断的一件事情。因为你无法同时满足,租金、速度和品质三者完美结合,如果能做到两点就已经很好了。



出租率高和低,快还是慢,取决于每一个大楼管理者的策略,这里没有什么对错之分。在一开始租赁的时候,资产管理者需要在三个目标中去选择其中一或者二,过程之中策略可能随时调整和变化,需要去平衡。有的楼宇一开始追求租户品质,非得要找一个特别高大上的公司,当然租金和出租率就会低;有的楼宇选择很快的出租率,招的可能全是乱七八糟小公司,先填满再说。有不少楼宇追求高租金,明明三百,非得租四百,肯定租得慢,客户品质下降。这一点上是一个平衡,是一个策略上的选择,还是取决于管理者的态度、目标。



三、需要用资产管理体系来作判断

也许我们有可能遇到这样的情况。一个很大很知名的的租户,他未来有扩租的可能。为了留住这个租户,我们可能会留相邻楼层一个整层面积给他,避免万一他到时候扩租没有地方,可能会搬走。从租赁业务线的角度,我们认为这是专业意见,没有问题。但是如果站到现金流的角度,可能这里的判断就会做一些调整。


虽然这个大的客户是我们应该留住的,是很好的生意保障。但是我们如果空了一层等他,那么现金流就会受很大的影响。其实客户不是唯一的,我们可以再换另外一个客户。但是现金流是最重要的。基金公司要求很高的现金流,他遇到这个问题,可能不会选择这个大客户,他们都会保持很高的出租率,这就是用现金流的角度去看待问题,可能在做判断的时候就会做一些调整,与业务线上的专业做法完全不同。



其实资产管理是一个机构的行为,是一个组织的行为,不是个人的行为。每个人都能够在这个组织里面按照现金流的角度,按照资产价值的角度去工作、去选择,最后的结果肯定会确保资产的增值。


如何确保租赁人员的每一单租赁的case都能够站到资产增值的角度去做,比如说我们有一层或者一个单元,有三个客户都有意向,给到哪家客户?我们谈的条件是什么?这个客户的收益怎么样?是不是会给这个楼带来很好的形象?他的信誉度如何?能不能够给我们带来一些延期付款或者有一些诉讼等情况?这都是我们要评估的。


资产管理者有一种手段去评估这三个case,哪一个case对整个楼的资产价值增值是最多的。我们通过工具算出来、评估出来每个合同的价值,再判断到底选哪一个客户。


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