现北京甲级以及乙级写字楼存量一共1500万平方米。仅统计计算了北京五环内的联合办公数量，就有大概100万平米属于联合办公。然而，联合办公的空置率很难计算，尽管数据里面计算它已经被租赁了，但实际上联合办公很多面积是空置的，这个空置的数字因为每个月都在变动，很难被查到。今年联合办公从1月份到6月份真正新租面积少之又少，几乎没有。

对于联合办公，确实让企业办公的总体降低成本了，不仅对初创企业，现在越来越多的大企业也都变成联合办公的用户，这个趋势不会变，联合办公会变成办公楼的一个固定的形态。比如在15万平米的办公楼里，必须要有5000平米的联合办公做你的配套设施。因为租联合办公的好处是，可以防止一部分客户的流失，很多客户扩租找不到面积，这种时候联合办公是最好的解决方案，完全没有其他的成本。

②.未来市场租金会持续下跌，但不会非常严重

未来市场租金会继续下跌，但不会非常严重。因为北京的供应量在全国来讲还是非常理性的。

另外，不同市场有不同表现。尽管北京过去半年市场非常不好，上半年一些商圈，望京及CBD受影响比较大，空置率最高的还是丽泽。但是金融街和中关村的市场表现都非常好。金融街的租金一直在涨，只有1.4%的空置率。中关村租金也在持续在上涨，空置率只有2%。

现在经济没有那么差，M2跟中国经济是正相关的，M2有增长，需求还是没问题的。另外，虽然供应量总体很大，但是到今年下半年的问题是谁能真正能变成有效供应量。

从去年下半年年底到现在一直在谈存量、市场冷，2018年经济下行不是一年的事，是几年就开始下行了，下行的时候我们不敢采取过于激进的政策。在这种情况下，因为贷款投放比较大，银行放松了银根，我相信这不是一个过激的行为。经济还是会稳步的恢复，整体来讲还是乐观的。

③.市场应对，写字楼业主方应该怎么做

（1）业主方跟租户的沟通非常重要

租金是死的，人是活的。业主跟租户的沟通是非常重要的。了解过去半年离开的一些租户之中，除去一部分自身经济原因之外，有20%的原因是沟通问题，业主完全不关心客户的想法。在客户要退租的时候，如何进行频繁有效的沟通，要真正了解客户需要什么。也许有一些客户是经营有一些困难，在这种情况下，建议业主可以有一些弹性的续租条件，租金不愿意降的话可以续租的时候给予免租期优惠。

（2）建议业主不要做一些鲁莽的行为

在2009年市场经济危机的时候，有一些业主做了一些非常恐慌性的交易，就是签五年4块钱，从6块降到4块，签五年的固定租约。我们分析这是对市场的过激行为。到今天来看，这可能都不太合适。

（3）增加咨询公司在这个里面的力量

让五大行或者专业代理行参与条款谈判，可以让这个行业变得更健康、更专业，这方面是很重要。

02/站在业主方的角度，如何进行市场应对？

北京嘉里中心营运总经理—卢书成先生，对于市场困境的应对策略，提出了业主方角度的鞭辟入里的观点。

①.要先了解客户的需求

面对市场不是你有什么，而是市场需要什么。价格不是唯一，客户留下来是因为它更看重一些价值，比如交通便利，有的公司很注重员工体验，员工满意度也很重要。嘉里中心拥有独一无二的服务。比如一些外资公司的高管，他可以从办公到生活到服务都在嘉里中心进行完成，而不用出去。

所以我们首先要多了解客户需求，让客户更舒服一些。我们花了很大力气把购物中心做转型，是为了让写字楼的配套服务更好。购物中心对于整个写字楼来说是一个价值的提升，而这些价值的提升是基于我们对客户需求的了解。

②.做价值的生意，而不是价格的生意

随着2019年是5G元年时代的到来，楼宇又如何适应智能化改造和升级？

每个运营方都在努力让自己变得更好，随着IT、科学技术的应用，最直接的方面很多时候不是给客户的增值，是为了提高效率，给自己减少成本。做自动化、做IT、做技术，从成本角度考虑，是为了降低成本。但是因为运营成本低了，就适当降价来跟别人竞争价格不是最好的做法。我们做的是价值的生意，而不是价格的生意。

所以除了从成本角度考虑外，如何从客户的满意度、对客户关注点的提升方面考虑也是很必要的。比如说我们始终认为，服务业是就业机会最稳定、最长期的，因为很多东西可以被金钱代替，但服务不能，因为你需要的是一个真正有温度的人给你做的服务价值，所以依旧需要一个真人来做前台接待，而不是一个IVR。虽然IVR的成本最低，但是客户体验最好的，肯定还是一个真人。企业需要的是从企业自身角度来讲降低成本，还是说从客户需求来说让客户满意，这两点需要进行权衡。

我们要做一个有温度的人，做一个有温度的管理者、运营者、服务者。

03/站在运营方的立场，如何进行市场应对？

亚楚工场营销副总裁董胤先生，对此，站在了运营方的角度进行了分享。

董胤先生：

从技巧或者从更清晰的角度来讲，进行写字楼市场的招商辅助，科技实践与信息化建设很重要，可以很大层次提供客户的办公体验。

销售或者是做写字楼产品，首先打铁要自身硬，我们是什么要了解很清晰。第二，了解真实的需求，沟通很重要，我们可以通过技巧或者创新的事情来达到一些更好的回馈和回报。并且表现出来的需求也许不是真正的点，要找到那个真正需求的东西，更好的去对应的解决这个问题。第三，提供一个资产信息化管理模型，它的资产构成有很多方面，例如租金、环境、LEED、能耗等，从而把一个综合的资产模型做出完整的描绘，以促进运营管理的决策，与资产保值增值的评估。

所以我们在去化也好，或者销售的大的主题下面，解决这个问题的方式肯定不能单一的。

因此，最终我的看法是，可能有更好的手段能更了解清晰我们自身是非常好的竞争优势在哪里去解决相关的问题。要进行思维、思想上的转变，要跟着时代做创新和改变，才能更好的适应现在的市场。