灼见丨新市场形势下资产管理的的租赁技巧与营销2023-08-22 19:28
我们理解的商务楼宇资产管理，不仅仅是要完成常规的清洁、秩序维护、绿化等基本职能，还需要通过有效的资产管理手段，包括制定周密的计划、进行持有或出售分析、协助客户关系以及定期进行资产分析等来实现完善的资产管理。通过这些方式达到商务楼宇保值增值的效果，从而持久地创造优质商务资产。  资产管理是帮业主管理资产，所以首当其冲的问题是：我们要清楚业主到底想要什么？ 而业主的需求可以分为业主目标和投资目标，其实这二者是比较泛泛的表述，需要把它具体化，那么就需要有很多财务指标来体现。  财务指标在商务地产的租赁中至关重要，要把投资目标和业主目标翻译成财务指标，比如说OA、出租率等等，可以用来表示现金流，用来计算资产的增值，也可以用来去反映资产的风险。有了财务指标后，我们要做近一步的翻译，将财务指标翻译成经营指标。 在营销租赁中，经营指标大概分为： 第一类，收入类 包括租金出租率、免租期的租金收缴率等等，他们能够代表收入。  第二类，成本类 主要包含物业关注的水电能耗、人工成本、维护费用、保险等；与时间有关的，比如起租时间免租期、付租方式、租金收缴及时率等；与增长有关的，如租金的提升、物业的预防性维护等；与风险有关的，一部分是软性的租户组合相关风险，一部分是楼宇硬件运行相关的风险。 租赁团队对收入类、时间类、增长类和风险类中的一部分负责，而物管部团队对成本以及风险类中的另外一部分负责。理清之后，我们在管理一个项目的时候，会通过资产管理计划，注意不再是经营计划或者招商策略，去达成资产增值目标，我们的概念就会变得更宏大一些。 客户关系管理是营销的基石，我们在做招商，维护客户关系，维护的是代理渠道的关系、是政府渠道的关系。租户进来之后，希望租户延长租期，维系的是租户的关系。物业团队如何做好整体楼宇和服务，需要维系的是足够的员工关系。  注意，所有客户关系管理都属于营销的范畴，所以营运也是营销，不要认为营运不是营销。 大家可能也会注意到，有的公司会把行政岗的人拿去做营运，这其实是有问题的，因为行政岗不具备营销思维，营运或者营销一定是要有市场思维、销售思维、营销思维才能做得好。 我认为实现商务合作有两种路径： 不管某一个客户能不能成交，不管现在有没有生意机会，先交朋友，在交了100个甚至1000个这样合作朋友之后，突然某日其中一个朋友说有一个机会可以合作一下..所以我们可以在做生意之前先交朋友。 很多代理都是这样做的，打听现在哪些大公司在找面积，都去抢一个租户，七八个代理打价格战，这样的成交就是先寻找机会再交朋友，但是如果生意能做成，一定是先朋友。 一句话概括就是：先喜欢后谈价，先结婚后经营。 放到甲方的角度，你会发现一个好的租赁过程应该是：租户喜欢这个楼，我也挺喜欢租户，在相互喜欢的基础之上再谈钱，就会有比较愉快的结果。 只有建立在喜欢基础之上的价格谈判，才能带来溢价。 另外，没有喜欢基础的客户也很容易离开，这种情况在大城市之间很普遍。比如说，有些项目空置率较高的时候会着急去化，这个时候或许会开出一口价，先到先得，短时间内确实会有租户入驻，但是往往这种租户缺乏粘性，容易离开。 所以说，从人性的角度上来讲，一定要建立在喜欢这个项目的基础之上，绝对不能通过价格战去抢租户。 从资管的方向做完市场分析之后，怎么去呈现出来？ 这时就需要项目定位，有定位就会有主题，有主题才会有营销。最常见的营销往往是推广活动，现场参观的动线复制等等，这一切营销活动的目标就是实现项目的差异化。 在我看来，竞争主要有两个策略方向，第一是差异化竞争，第二是低成本优势。 但目前在国内的市场上，不管是制造业还是商业地产，最后都无一例外变成了低成本竞争。站在业主的角度，差异化的竞争才是我们所应该追求的。   项目的差异化该如何实现？ 表面上我们看到的是形象差异化，其实他的本质是文化产业的差异化。文化的运行是有规则的，这个潜在的规则差异化是形成文化差异化的基础。 差异化竞争是资产视角下营销租赁的核心与关键，也是吸引客户的核心，如何进行商务地产项目的差异化营销租赁以及运营的IP打造，期待线下与您的深入研讨。 2023年9月8-9日，COMIN中国《资产管理视角下的写字楼去化与创新运营系列课程（第五十一季）》（点击查看详情）与您一起深入研究未来产业发展方向，研究资管核心指标背后的租赁数据，提升出租率。  COMIN中国致力于商务楼宇的资产运营与管理，通过专业培训、标杆见学、行业标准、租户满意度、品牌活动，务实分享，促进专业提升。 COMIN中国使命：让建筑更具生命力！ 以上观点内容主要出自COMIN中国金牌讲师董老师在COMIN中国平台分享观点的凝练，董老师深受业内同学的好评，期待着线下再次与大家进行专业的探讨与共同提升。
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